本文最初由 John Mark Walker 发布于 Opensource.com，遵循创作共用许可，由 InfoQ 中文站翻译并分享。

2010 到 2011 年，Mike Jumper 启动了Guacamole 项目。这是一个多协议网关，它可以让管理员安全地提供远程桌面。因为客户端界面是在浏览器中运行的，因此，它非常轻量化且易于使用，可以替代一些旧的远程访问解决方案。

很快，项目开始了快速增长，于是产生了大量的支持和帮助请求。

为此，Mike 创立了咨询和支持公司 Glyptodon。该公司的成功让他在 2013 年辞掉了自己的工作，全职为 Guacamole 工作。在这个过程中，他们将 Guacamole 捐赠给 Apache 软件基金会，并正式成为 Apache Guacamole 项目。

几年后，Mike 和他的商业伙伴 James Muehlner 和 Frank La 开始考虑扩大业务规模的方法。到 2017 年初，他们意识到自己的服务和支持模式很难横向拓展，于是决定转向订阅授权模式。这样就诞生了 Glyptodon Enterprise，这是 Apache Glyptodon 的一个提供技术支持的打包版本。

两年内，他们成功地将 90% 的客户转移到新模式上，客户数量和订阅量不断增加。下面我将介绍他们如何演变成一个可销售的开源选项。

每个企业都必须回答这个问题——什么才是客户愿意为之付费的有价值的东西？

以开源软件为基础创立的企业还面临着另外一个问题，即如何在为免费用户提供服务的同时还能建立未来的客户群。Stephen Walli 经常说，用户社区是一群有时间但没钱的人，而客户是有钱但没时间的人。一个靠开源软件赚钱的企业应该找到一种方法，将这两个群体纳入到自己的模式中。

所以，真正的问题是，你能提供什么东西，既能节省客户的时间和精力，又能让他们的生活更轻松，同时还能建立起一个由用户和贡献者组成的社区，而他们是维持项目的命脉？

对终端用户来说，Apache Guacamole 健壮而简单，但管理员需要了解一些联网和远程访问的细节，才能成功地使用这项技术。这就是 Glyptodon Enterprise 的作用所在——它通过提供预构建的解决方案，为客户节省时间和精力，与使用 Apache Guacamole 从零开始相比，管理员更容易将其集成到自己的环境中。

决定卖什么相对容易，因为痛点很明显——安装和维护软件。但是，商业成果与开源项目如何关联起来呢？一个如何汇入另一个，如何确保两者都成功？你真的能靠卖一些可以免费获得的东西来创业吗？

答案依次是：上游是开源，下游是商业，上游汇入下游；创建一个商业空间并将其与开源社区空间分开来维护。下面我将详细地说明。

以开源软件为基础创立企业时，我最喜欢的一个参考点是 Red Hat，以及他们如何构建商业解决方案模型，同时仍然支持上游社区持续不断的技术创新。作为这种模式的长期支持者，我很高兴地告诉大家，这种模式在其他地方也越来越受欢迎。

关于这个模型，有一种误解认为它是一项支持和服务业务，这是不对的。无论源代码的来源是什么，无论它是专有的、开源的还是其他的什么，软件产品的订阅许可销售都是一样的。许多人误解这个模型的原因是他们高估了源代码的价值，误以为它是产品。

在本文中，任何销售完全使用开源软件构建的解决方案的人都必须提供付费支持服务，要不然为什么有人会为他们可以免费获得的东西付费呢？正如 Red Hat 和其他公司所证明的那样，客户将为节省时间的解决方案付费，而不管技术的来源是什么。

让我们想象一下，一个潜在的客户看到了一个开源产品，嘲笑了一番，并决定要构建自己的版本。事实上，他有很多选择：

• 使用相同的开源组件组装类似产品的发行版（功能上类似的解决方案，但不是一字不差地复制）；

• 使用与该产品相同的源代码，然后自己重新构建 / 重新生成（分支）；

• 使用竞争对手提供的类似的发行版，有时可以赚钱的软件也会免费提供。

看到这个列表你可能会想，既然有免费的替代品，究竟为什么有人会从开源厂商那里购买呢？

事实证明，要构建一个成功的产品，除了与源代码相关的工作外，还有很多工作需要做。要管理多实例及其可扩展的自动化升级。需要有满足管理需求的网络服务，可以利用来自整个客户群的聚合数据。涉及专利和许可补偿以及 HIPPA、PCI 和其他合规性要求。还要承诺在规定的时间内解决问题，提供主题专家咨询服务，其中许多人构建了你正在使用的软件。

从这个模型得出的一个关键结论是，源代码对客户来说通常并不重要。客户关心的是节省时间和精力，如果你的解决方案做到了这一点，他们就会购买。

最后，Glyptodon 决定仿照这个模型，使 Apache Guacamole 成为上游社区，而 Glyptodon Enterprise 成为下游产品。

在此过程中，需要做出的一个关键决策是开源项目从何处开始到何处结束，以及商业产品从何处开始。

差异化因素是什么？对于 Fedora-to-RHEL 模型，其中一个发现是品牌和身份对这两个部分都很重要。Fedora 社区必须对其身份有归属感，付费客户必须对 RHEL 品牌有某种亲和感。

关键在于，当开源社区运转良好时，它可以提供创新力量来维持产品开发。一些公司决定开发上游社区无法获得的商业产品专有的部分。另一些公司则对上游群体施加了进一步的限制，实质上是强制要求所有的创新都来自于下游的产品开发组。

对于 Glyptodon，他们研究了四种不同的模型。所有这些都有效，但每一种都有每一种的代价。

1. 上游是开源社区，下游是专有产品——这是许多公司选择的模式，包括 Confluent、Databrix、Cloudera 和许多其他公司。其基本思想是在一个成功的开源平台上构建一个商业专有产品。通常，该平台有一个独立于任何商业化尝试的、有前途的社区。这已经成为数据分析解决方案公司中间一个特别流行的模型，他们能够根据管理控制平面来区分产品。核心数据分析技术是免费的，并且是开源的，而管理控制平面软件是要花钱的。它的缺点是很难围绕下游产品建立用户社区，尽管这对某些行业来说并不重要。

2. 上游是有限的开源社区，下游是专有产品——当第一家商业开源公司受到投资者的关注时，这是最流行的模式。该模式很简单：在开源许可下推出商业产品的限定版，并设法向上销售仅在商业版本中可用的专有特性。其结果是，母公司最终要负责维持产品开发，而外部社区的帮助微乎其微。在这种情况下，社区从来没有在母公司之外发展出自己的身份，这限制了他们的成长和对母公司的价值。在技术更侧重于终端用户应用的情况下，这是一种可行的模式。对于这些企业来说，如果你试图建立的是一种免费增值的产品，并为其提供付费服务，那么这种代价是值得的。在你需要对产品开发进行较多投入的情况下（许多基础设施解决方案都是如此），这并不是一个合适的模型。

3. 上游是开源社区，下游是使用开源软件构建的授权产品——这就是 Red Hat 的模型，并且事实已经证明，对其他人也很有效。对于销售基础设施解决方案的供应商来说，该模型有一些优势。通过对上游社区的开发和资源投入，有助于保证你的技术被大量的人使用，其中许多人是非常熟练的管理员，他们需要使用能够提高他们工作效率的解决方案。通过创建具有相同特性集的下游产品，这些管理员就可以帮你完成大部分销售工作，你也不必解释为什么一个特性在一个版本中有而在另一个版本中没有。该模式的缺点是，潜在客户可以选择不购买你的产品，可以赚钱的软件但这让我们回到了最初关于时间和金钱的问题上。如果你能帮他们节省时间，免去令人头疼的维护工作，他们就有一个令人信服的购买理由。

4. 上游是开源社区，下游是 SaaS 产品——这是一个相对较新的模式，对于一些供应商（和客户）来说，这比销售开源软件更容易理解。引领一个开源社区，使其获得成功，然后将其作为一种服务提供给那些不想亲自操作软件的客户。这个模型有巨大的好处：它很容易解释，对客户有明显的好处，而且你不必太担心用户与客户社区之间的划分。但它也有缺点：承担客户的日常运营工作，你需要拥有内部专家，从而高效、安全地为客户运行这些服务。这可能非常具有挑战性，特别是如果你以前从未运行过 SaaS 业务。举个例子，MongoDB 最近借助这个模型上取得了很大的发展。

在考虑了这些选项之后，Glyptodon 决定选择模式 3，原因如下：

• 如果核心价值主张是帮助客户在技术上取得成功，为他们节省时间和资源，那么源代码的来源就无关紧要了。

• 如果目标用户是负责设置和维护其远程访问解决方案的管理员，那么就必须尽可能地使他们可以轻松地获得这款软件。

• Apache Guacamole 是一个非常成功的项目，拥有一个活跃的社区。到目前为止，它的用户群是潜在付费客户的最大来源。因此，与开源版本区别太多是没道理的。

• 虽然 SaaS 是他们还在继续评估的选项，但事实上，Glyptodon 并没有使用该模型的经验，所以他们需要投入额外的资源来创建可行的解决方案。

最终，他们取得了绝对成功。Glyptodon 所做的上述假设已经被证明是合理的，业务也可以持续发展。客户不关心软件从哪里来；他们只是想要一个有效的解决方案。在云中，围绕远程桌面访问解决方案打造一个商业品牌，Glyptodon 已经走上了一条业务可拓展的道路，并将持续增长数年。

下面这些数据值得考虑一下：

• 在向新模式转换的过程中，Glyptodon 的收入连续以大于 30% 的平均速度增长。

• Glyptodon 提供客户支持的成本已经下降，与服务支持模式相比，这在过渡到产品许可模式时是意料之中的。

• Glyptodon 2017 年的收入细目中支持服务大于 95%。

• 到 2019 年底，情况已经转变，70% 以上的收入来自许可订阅。

在讨论 Glyptodon 的成功时，不能否认，远程访问软件（比如 Glyptodon Enterprise）的使用激增是因为自 2020 年 3 月以来因隔离导致的远程工作。像其他提供远程工作和学习解决方案的公司一样，Glyptodon 也看到了人们兴趣的涌入，因为许多公司不得不突然转为远程模式。然而，重要的是要注意，它的发展轨迹在隔离之前也是积极的。人们对远程工作的兴趣提高了，这当然引发了客户和整体兴趣的增加，但要预测其最终影响还为时过早。

每一种商业模式都有利弊。在 Glyptodon 的案例中，他们打赌自己可以 100% 用开源软件创立一个有前途的商业品牌。他们赌赢了，Glyptodon 的创始人在没有外部资金的情况下建立了自己的企业。对于正在为如何建立一个销售开源软件的可持续发展的企业而挣扎的企业家，他们希望自己的故事能够帮助他们。对于每一个曾被告知那不可能的公司创始人，Glyptodon 想让你知道这是完全可能的——你可以构建并销售开源产品。关键是要建立一个值得信赖的商业品牌，并销售总体解决方案。不要把重点放在特性比较上；关注你的商业解决方案能让客户做什么。如果你的卖点是节省时间和精力以及提高效率，那么就围绕着这些目标进行构建。一切都是关于运营的，而你是客户业务成功中必不可少的一部分。

参考阅读：

https://opensource.com/article/20/6/sell-open-source-software